COMO DEFINIR O PREÇO DA MENSALIDADE
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Antes de mais nada é preciso reforçar que preço e valor não são a mesma coisa. Preço é quanto o aluno, atleta, cliente paga. Valor é a noção de barato ou caro: é a relação do preço com a qualidade do serviço. Por isso que um produto ou serviço pode ser caro mesmo com o preço baixo (má qualidade) e barato mesmo com o preço alto (excelência).
Preço ótimo
Para qualquer negócio há um preço ótimo, que viabiliza a maior rentabilidade possível. É este o preço de matrícula que se deve alcançar. Não é quanto maior melhor, porque o sobrepreço reverte menos matrículas. Nem ser mais barato que o vizinho, pois subprecificar limita seu teto em função da capacidade de matrículas e aumenta os custos sem a contrapartida necessária.
Quanto mais informações acumula do modelo de negócio, acompanha o seu box e é capaz de reconhecer os valores que oferece, mais perto estará do preço ótimo. Não se trata de ser o mais barato possível nem mesmo de ser o mais caro possível, trata-se de cobrar o que o seu serviço vale no mercado.
O preço inicial
É comum que no início das atividades as faturas acumuladas da obra, equipamentos e custos operacionais justifiquem benefícios para as primeiras matrículas.
O importante é desde o início já ter bem definido o preço do seu serviço e deixar claro através do marketing que a promoção e os benefícios são limitados. A falha na comunicação neste momento poderá causar desgastes deixando parecer que o preço aumentou em pouco após a abertura.
Alterações de preço da mensalidade
A definição consciente do preço evita alterações constantes e desarrazoadas do valor da mensalidade. É natural, especialmente na realidade inflacionária do Brasil, que o box tenha que reajustar o valor da mensalidade com o passar do tempo. Não podemos ignorar, no entanto, que todo aumento é mal recebido pelo mercado e, por isso, é necessário cuidado.
Para redução do preço da mensalidade a cautela deve ser redobrada. Dificilmente alguém, além do dono do box, reclamará da diminuição da mensalidade. Embora bem aceito pelos clientes, esse movimento geralmente sinaliza para todo o mercado que aquele negócio passa por problemas. Teve que baixar o preço porque o gestor errou ao precificar, porque o serviço perdeu valor ou porque quer mascarar outro problema com a diminuição do preço.
O fato é que na maioria dos casos a diminuição do preço da mensalidade tende a agravar os problemas do box. Confie na matemática: para uma diminuição de 10% no preço, o box precisa de um aumento de 11% nas matrículas para tão somente “igualar” o faturamento anterior à redução.
Subpreço não!
Se o serviço que você oferece vale x, não existe porquê cobrar menos que x. É provável que você esgote rapidamente a capacidade de matrículas do seu box e certamente deixará de faturar muito dinheiro no médio/longo prazo. Casa cheia e bolso vazio...
O fato é que um box com 100/200 (matrículas efetivas/capacidade máxima) a R$ 300 mensais fatura o mesmo que o cenário de 200/200 matrículas a R$ 150. A primeira realidade, no entanto, é muito mais favorável:
- ainda possui vagas a serem ocupadas e aumentar o faturamento;
- menor custo operacional (100 atletas gastam menos água, energia e depreciam menos os equipamentos do que 200 atletas);
- menos energia, tempo e custo para garantir uma experiência completa e aumentar a percepção de valor entre os atletas.
Como fechar a venda da mensalidade
Uma venda ocorre quando o preço do serviço alcança a percepção de valor pelo cliente. Você tem duas opções: abaixar seu preço ou aumentar a percepção de valor. A primeira opção é mais fácil, a segunda é mais lucrativa!
